Cómo presentar un producto innovador y lograr las primeras ventas

El gran hito de todo vendedor es tener un producto o servicio que nadie tiene. Eso supone una ventaja, pero también puede convertirse en la peor de las trampas.

Resulta que un emprendedor llevaba meses intentando vender su innovación y no lograba enamorar a nadie.

Lo primero que hicimos en la consultoría fue un simulacro de presentación. 

A los 2 minutos el problema estaba a la vista. 

Su producto era una genialidad, un cambio profundo y transformador para las empresas. Que simplifica tareas, reduce operaciones y aumenta la eficiencia. Una locura.

Pero, la forma que lo presentaba el emprendedor generaba el efecto ludista, es decir, generaba miedo.

• Miedo al cambio
• Miedo a presentar una innovación
• Miedo por no entender de qué se trata esa innovación

Esto ocurre sobre todo en empresas corporativas donde las decisiones son colegiadas 

¿Qué es el efecto Ludista?

Los luditas fueron un grupo de obreros textiles ingleses que protagonizaron un movimiento de protesta social y política durante la primera Revolución Industrial, en la primera década del siglo XIX.

El movimiento se originó como respuesta a los cambios en la forma de producción, en los salarios y en el empleo, provocados por la introducción de nuevas tecnologías, como el telar mecánico.

Los luditas se hicieron conocidos por irrumpir en las fábricas y vandalizar las máquinas.

Cuando sonamos muy innovadores para el cliente nos convertimos en ludistas.

En el libro Marketing 4.0, Philip Kotler describe los 6 tipos de clientes en función de lo conocido o innovador que sea tu producto.

Los primeros son tipos de clientes escasos, los más difíciles de encontrar.

Innovadores

No tienen miedo al ridículo, buscan la emoción de lo nuevo y la

aventura. No le preocupa la aceptación general del producto, de hecho, se sienten motivado porque nadie más lo conozca o lo tenga.

Es extravagante y está dispuesto a probar. Compran por

Auto realización.

Adoptantes temprano

Compran por estatus, buscan prestigio. Tienen miedo al ridículo y son conocedores del mercado. Adquieren un producto para obtener sus ventajas.

Primera Mayoría

Compran por imitación. Son influenciables por líderes de opinión. Adquieren el producto una vez que ya ha sido probado por otras personas.

Compran por pertenencia.

Segunda mayoría

Sólo adoptan lo nuevo cuando el viejo producto ya no existe.

Buscan los aspectos prácticos (precio, entrega, servicio, asistencia).

Compran por utilidad.

Rezagados

Prefieren los productos con los que ya están satisfechos. No le

gusta ensayar productos. Le interesan las ventajas que obtiene, compran cuando el cambio es inevitable. Es lento y gradual pero muy estable. Compran por seguridad.

Sobreviviente

Edad mayor. Se interesa por salud, religión y necesidades básicas.  Productos nacionales, bajo precio. Adquieren los productos por necesidad.

Compran por el precio.

Cuando presentas tu producto en una multinacional y comienzas por abajo, es difícil encontrase con innovadores.

Suelen estar en la punta de la pirámide, impulsados en gran medida por los riesgos que toman.

Por lo tanto, la sugerencia de comunicación para presentar productos tan nuevos, desconocidos es atarlos a algo conocido. Que suene familiar.

Te doy un ejemplo

Cuando se presentó UBER al mercado tuvo que EXPLICAR de qué se trataba la innovación.

Hoy muchas empresas presentan su producto de similares caractériciscas, como EL UBER DE...

Esta búsqueda de lo conocido para presentar algo nuevo, se nos simplifica cuiando ya hay en el mercado un antecedente. El desafío, es cuando no lo hay.

Es ahí donde tienes que darles argumentos sencillos de comprender y que le resulta sencillo a el o ella de presentar internamente

De lo contrario, convocarás al miedo, a la incertidumbre o al desconcierto y tus ventas no crecerán.

Salvo, que se lo estés presentando a un INNOVADOR. O se trate de un Pitch de inversión.

Esa es otra historia.

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