El Toro ya generaba contenido y tenía una narrativa comercial muy clara. Sabía qué quería transmitir y contaba con una personalidad auténtica y potente.
Sin embargo, cuando encendía la cámara, sus videos se volvían demasiado largos, se enredaba y su mensaje terminaba diluyéndose.
Tenía algo valioso para decir, pero no lograba contarlo con claridad ni conectar con su verdadera esencia.
Primero, ordenamos su mensaje central para que pudiera expresar sus ideas de manera simple, directa y reconocible.
Después, lo entrenamos en microstorytelling para que aprendiera a transformar sus experiencias, conocimientos y opiniones en historias breves capaces de captar y sostener la atención.
Finalmente, diseñamos un formato de contenido a su medida: no una fórmula genérica, sino una estructura que respetara su personalidad, su energía y su manera natural de comunicarse.
El Toro ganó confianza frente a la cámara y fue mejorando su contenido con cada publicación.
Hoy se convirtió en un referente viral, acumula millones de visualizaciones y el crecimiento de su marca se multiplicó por 50 después de cambiar su manera de crear contenido y aplicar nuestro sistema. Es cierto, él tiene una personalidad avasallante y le encanta generar contenido. Pero sin orden es muy difícil hacerlo bien
No necesitaba convertirse en otra persona para crecer. Necesitaba encontrar una forma clara y efectiva de comunicar quién ya era.
Pablo había reinventado el oficio del pulido de hormigón y desarrollado productos innovadores, pero sus redes sociales no reflejaban su diferencial ni generaban nuevos clientes. El problema era que su contenido estaba muy enfocado en el producto y no tenía un mensaje diferencial
Definimos un mensaje central, identificamos el “enemigo” contra el que lucharía su marca y desarrollamos una estrategia de microstorytelling. Durante seis meses publicó cinco videos semanales, sin invertir en publicidad.
Con menos de 10.000 visualizaciones por video y aproximadamente 7.000 seguidores, logró posicionarse como referente y vender sus productos en distintos países de América. Incluso, hizo dos capacitaciones en la ciudad de Bragado a 300 km de la capital federal y concurrió gente de Uruguay, Paraguay, Ecuador, Brasil, y toda Argentina.
Sol Orquera forma parte de la segunda generación de CBSé, una de las empresas emblemáticas de yerba mate de la Argentina y pionera en el desarrollo comercial de yerbas compuestas con hierbas.
La historia de su familia y del nacimiento de la empresa es emocionante: está atravesada por el esfuerzo, el sacrificio y la decisión de crear algo diferente.
Sol tenía muchísimo para contar. El problema era que no se animaba a compartir su historia completa en eventos. Y además, como CEO y líder de la empresa le pasaban tantas cosas todos los día que no sabía qué hechos contar y cómo ordenar tanto contenido.
La historia estaba. La protagonista también. Solo faltaba encontrar la mejor manera de contarla.
La ayudamos a seleccionar, ordenar y jerarquizar la información más importante de su recorrido personal, familiar y empresarial.
Pero, sobre todo, la animamos a contar su historia completa, incluyendo esos detalles humanos que muchas veces se dejan afuera por vergüenza, inseguridad o por creer que no son importantes.
Diseñamos una estructura de storytelling a su medida y trabajamos su puesta en escena para que pudiera contarla con seguridad, claridad y soltura, sin perder su sensibilidad ni su manera personal de comunicar.
Sol se animó a ocupar un lugar mucho más visible dentro y fuera de la empresa.
Comenzó a generar contenido todos los días, entrevistar a los empleados de CBSé y mostrar las historias de quienes forman parte de la compañía.
También empezó a subirse a escenarios para contar la historia de su familia, compartir su mirada como mujer empresaria y asumir públicamente su rol como una de las voces de CBSé.
Sol no necesitaba inventar una historia para construir su marca personal. Necesitaba animarse a contar la extraordinaria historia que ya tenía.
Pablo Ferlazzo es argentino, vive en Miami y pertenece a una familia con una extensa tradición en el mundo de la relojería.
Se especializa en la compra y venta de relojes de alta gama. En un mercado en el que se realizan operaciones por miles de dólares, su principal diferencial siempre fue la confianza, el conocimiento y la honestidad.
Sin embargo, no generaba contenido en redes sociales.
Tenía miedo a exponerse, dudaba sobre qué decir y le preocupaba demasiado lo que los demás pudieran pensar.
Sabía muchísimo de relojes, pero muy pocas personas fuera de su círculo cercano lo sabían.
Diseñamos un plan de marca personal para que pudiera comenzar a generar contenido de manera orgánica, gradual y sin sentirse obligado a convertirse inmediatamente en una persona completamente expuesta.
El objetivo inicial no era conseguir millones de visualizaciones. Era ayudarlo a dar el primer paso, reducir sus miedos y demostrarle que podía comunicar con naturalidad sin poner en riesgo su reputación.
También desarrollamos una estructura de storytelling para que pudiera transformar su conocimiento, sus experiencias y la tradición relojera de su familia en contenidos claros, interesantes y confiables.
Pablo comenzó a generar contenido, se animó a mostrarse y construyó una alianza con un influencer que aceleró su crecimiento.
Hoy se convirtió en un referente del mundo de los relojes de alta gama y su contenido le permite demostrar públicamente que sabe de lo que habla.
Personas que nunca lo conocieron personalmente confían en él hasta el punto de transferirle miles de dólares como anticipo para comprar un reloj.
Lo más valioso ya lo tenía: conocimiento, experiencia, honestidad y una historia familiar extraordinaria. Solo necesitaba animarse a contarlo y contar con una estructura para hacerlo bien.
Eso es el verdadero poder de una marca personal: lograr que alguien que todavía no te conoce sienta que puede confiar en vos.
Omar Hassan vio la historia de Álvaro Oroza, “El Toro”, y entendió que él también necesitaba comenzar a generar contenido para impulsar su marca personal y hacer crecer su negocio.
Omar se especializa en la venta de autos usados de alta gama. Publicaba poco y nada porque no quería improvisar ni hacer videos que pudieran perjudicar la imagen y el prestigio que había construido durante años.
No le faltaban conocimientos ni historias para contar. Lo frenaba la creencia de que no servía para crear contenido.
Diseñamos un marco de storytelling a su medida para que generar contenido le resultara cómodo, sencillo y natural.
El objetivo no era que publicara por publicar, sino que cada video aportara valor, transmitiera su experiencia y ayudara a las personas a conocer qué lo diferenciaba dentro de un mercado tan competitivo.
También lo animamos a contar una parte desconocida de su vida: su historia como exarquero de Boca. Una experiencia que le permitió mostrar otro costado de su personalidad y generar una conexión mucho más humana con la audiencia.
La gente empezó a conocerlo más allá de los autos que vende.
Su marca personal comenzó a ayudarlo a posicionarse, generar cercanía con potenciales clientes y escalar su negocio.
Pero el resultado más importante fue otro: Omar logró desbloquear el miedo y la creencia de que no servía para crear contenido.
Hoy publica todos los días, con mayor seguridad, claridad y una estructura que le permite aportar valor sin poner en riesgo su imagen.
Omar no necesitaba convertirse en influencer. Necesitaba descubrir que su experiencia, su historia y su manera de trabajar ya eran contenido valioso.
Natalia Druziuk es una topadora. Creó desde cero Instituto Neone, una academia de idiomas, y fue pionera en desarrollar un modelo de enseñanza online.
Después de la pandemia, su negocio explotó y decidió dar el siguiente paso: convertir su sistema en una franquicia.
Todo parecía avanzar hasta que contrató un stand en una exposición de franquicias y se enfrentó a un problema que no había previsto: tenía un gran negocio, pero no sabía cómo presentarlo ni venderlo en pocos segundos.
Su explicación era demasiado larga y no contaba con una estructura que le permitiera captar la atención, comunicar el diferencial de Neone e identificar rápidamente quién podía convertirse en franquiciado.
Diseñamos una narrativa comercial para que pudiera presentar su modelo de negocio de manera clara, sencilla e impactante.
Trabajamos un pitch capaz de despertar el interés en pocos segundos, ordenar los argumentos principales y mostrar por qué Instituto Neone era una oportunidad diferente dentro del mercado educativo.
También desarrollamos preguntas y filtros para que pudiera reconocer rápidamente quién era un potencial franquiciado y quién no, evitando perder tiempo en conversaciones que no conducían a ninguna parte.
Natalia ganó confianza para presentar su propuesta de valor sin dar tantas vueltas y comenzó a explicar su negocio de una manera mucho más clara y convincente.
Durante la exposición logró vender varias franquicias directamente desde el stand.
Pero el resultado más importante fue que salió con una narrativa comercial que podía utilizar en cualquier reunión, presentación o conversación con potenciales interesados.
Natalia ya había construido un negocio extraordinario. Lo que necesitaba era aprender a contarlo para que los demás pudieran ver rápidamente su verdadero valor.
Sebastián lideraba Cicopiado, una franquicia de impresión con un modelo de negocio muy específico.
A simple vista, podía parecer que su negocio era hacer fotocopias.
Pero detrás había algo mucho más interesante: había desarrollado un sistema que le permitía ser más rentable que muchos competidores, resolviendo de manera sencilla problemas técnicos y concentrándose en dos mercados muy concretos: empresas y universidades.
El problema era que todo eso lo contaba muy mal.
Cuando hablaba con un potencial franquiciado, se metía rápidamente en cuestiones técnicas, números y explicaciones.
Tenía tanto para contar que terminaba contando demasiado.
Y cuanto más explicaba, más difícil era entender por qué su franquicia era un buen negocio.
Lo más interesante es que Sebastián estaba convencido de que su verdadero problema era otro:
el precio de la franquicia.
Primero, ordenamos toda la información.
Después hicimos algo todavía más importante:
la jerarquizamos.
Definimos qué necesitaba escuchar un potencial franquiciado durante los primeros minutos de una reunión y qué información convenía guardar para más adelante.
Porque no todo lo importante tiene que contarse al principio.
Y no todo lo que para el dueño es importante le importa de la misma manera al cliente.
También dejamos de poner las características técnicas en el centro de la conversación y construimos una narrativa enfocada en los beneficios del modelo de negocio.
Sebastián seguía teniendo toda la información técnica y todos los números.
Simplemente dejó de utilizarlos en el momento equivocado.
En seis meses, Sebastián pasó de no vender franquicias a vender seis.
Y no necesitó cambiar el negocio.
No necesitó inventar una nueva propuesta.
El valor ya estaba ahí.
Lo que cambió fue la manera de comunicarlo.
En el video, Sebastián cuenta en detalle cómo fue ese proceso y qué cambió en sus reuniones comerciales.
Pero para mí este caso demuestra algo que veo permanentemente trabajando con emprendedores:
Ordenar y jerarquizar lo que tenés para contar es mucho más difícil de lo que parece.
¿Por qué?
Porque vos conocés demasiado tu negocio.
Sabés cómo funciona, conocés cada detalle y todo te parece importante.
Pero no necesariamente sabés qué le importa al que tenés enfrente.
Ahí empieza mi trabajo.
No siempre necesitás cambiar lo que vendés. A veces necesitás cambiar el orden en el que lo contás.
Stefanini es una empresa global especializada en tecnología, desarrollo de software, ciberseguridad, data analytics y soluciones digitales.
Cuando conocí a su equipo comercial encontré algo bastante habitual en empresas que venden soluciones complejas:
sabían muchísimo de lo técnico, pero les costaba explicárselo de manera simple a alguien que no era técnico.
Tenían conocimiento, experiencia y casos extraordinarios.
Pero cuando llegaba el momento de vender, la conversación podía volverse demasiado técnica.
El desafío no era saber más. Era conseguir que el cliente entendiera mejor.
Entrenamos al equipo comercial en el uso de storytelling aplicado a ventas.
Trabajamos cómo simplificar conceptos complejos, cómo ordenar una presentación y, sobre todo, cómo transformar conocimiento técnico en historias que un cliente pudiera entender y recordar.
Además, identificamos historias reales de la compañía que podían utilizar para demostrar su experiencia sin necesidad de llenar una presentación de datos y características técnicas.
Por ejemplo, su participación en proyectos vinculados al desarrollo del sistema de defensa antimisiles de Israel podía convertirse en una historia para transmitir de una manera mucho más potente su experiencia en ciberseguridad.
En lugar de simplemente decir:
“Somos expertos en ciberseguridad”
podían demostrarlo contando una historia.
El trabajo se extendió también a Topaz, la compañía del grupo especializada en soluciones tecnológicas para el sector financiero.
El equipo logró una manera más simple, clara y memorable de explicar soluciones que técnicamente son muy complejas.
Eso impactó en sus conversaciones comerciales, mejoró la forma de presentar su propuesta y, según Hernán, se tradujo también en mejores resultados comerciales y más ventas.
En el video, Hernán Furia, gerente de Recursos Humanos de Stefanini, cuenta en primera persona cómo fue el proceso y cuáles fueron los resultados.
Este caso demuestra algo que se repite muchísimo en empresas técnicas:
Cuanto más sabés sobre lo que vendés, más fácil es olvidarte de que tu cliente no sabe lo mismo que vos.
Mi tarea fue ayudarlos a transformar todo ese conocimiento en algo mucho más poderoso:
una historia que el cliente pudiera entender, recordar y comprar.
Los hermanos Balbuena dirigen Acubat, una cadena especializada en el cambio de baterías para vehículos.
El negocio funcionaba bien, pero no lograban llegar a una audiencia muy importante: las personas que, cuando tienen un problema con la batería, recurren directamente a su mecánico o a la concesionaria porque creen que son las únicas opciones confiables.
Me contrataron para ayudarlos a revisar su comunicación y desarrollar una nueva narrativa comercial que les permitiera llegar a ese público.
Durante el proceso descubrimos que Acubat tenía un diferencial extraordinario que no estaba comunicando.
Para ellos parecía algo normal y evidente. Sin embargo, desde la mirada del cliente, era oro:
En Acubat te cambian la batería en solamente 15 minutos.
A partir de ese descubrimiento, transformamos la narrativa comercial de la empresa.
Dejamos de centrar la comunicación exclusivamente en las características técnicas de las baterías y comenzamos a hablar del beneficio más importante para el cliente: resolver el problema rápidamente y continuar con su día.
Mientras un mecánico o una concesionaria podían exigir una espera mucho mayor, Acubat podía solucionar el problema en apenas 15 minutos.
Acubat comenzó a posicionarse como referente en el cambio rápido de baterías.
La empresa modificó toda su comunicación alrededor de ese diferencial y continúa utilizando esa narrativa hasta el día de hoy.
El nuevo mensaje ayudó a que más personas fueran directamente a sus locales y, principalmente, les permitió llegar a un público que antes confiaba exclusivamente en mecánicos y concesionarias.
Acubat no necesitaba inventar un nuevo diferencial. Necesitaba descubrir que aquello que consideraba normal era exactamente lo que el cliente más valoraba.
Cuando empezamos a trabajar con Bella Vista Hogar, la empresa tenía tres locales de venta de electrodomésticos y un problema bastante común:
algunos vendedores vendían mucho y la mayoría vendía poco.
El equipo conocía los productos.
Sabía de precios, características, modelos y promociones.
Pero cuando entraba un cliente, muchos vendedores iban demasiado rápido al producto.
“Esta licuadora tiene tantos watts.”
“Este modelo cuesta tanto.”
“Esta tiene tal función.”
El problema era que pocas veces se detenían a descubrir qué problema había entrado a resolver esa persona.
Y si no entendés el problema, terminás vendiendo características y precio.
Durante cinco encuentros presenciales entrenamos al equipo para cambiar el foco de la conversación.
Primero la persona. Después el producto.
Trabajamos para que aprendieran a preguntar más, escuchar mejor y profundizar en qué necesitaba realmente cada cliente.
También entrenamos cómo presentar un producto desde el problema que resuelve y el beneficio que genera, incluso cuando estamos hablando de algo tan cotidiano como una licuadora.
Porque una persona no entra a comprar watts.
Puede querer preparar comida más rápido, reemplazar algo que se rompió, hacerle un regalo a alguien o resolver una necesidad concreta de su casa.
Cuando entendés para qué lo quiere, cambia completamente la conversación.
Después de los cinco encuentros, muchos vendedores empezaron a preguntar más y hablar menos de precio y características.
Y eso tuvo consecuencias concretas.
Varios integrantes del equipo aumentaron sus ventas.
Pero ocurrió algo que para mí fue igual de importante:
cambió el estado de ánimo del equipo.
Vendedores que venían frustrados porque no conseguían resultados empezaron a comprobar que podían vender mejor cambiando la manera de conversar con el cliente.
No necesitaban convertirse en vendedores agresivos.
Necesitaban aprender a entender antes de ofrecer.
En el video, Pablo Propato cuenta en primera persona cómo fue el entrenamiento y qué cambios vio en su equipo.
Porque incluso para vender una licuadora, primero tenés que entender qué problema vino a resolver la persona que entró a tu negocio.
Calu tenía algo que muchas marcas buscan: una gran historia como emprendedora y un producto diferente.
Latte Chocolate venía creciendo con una propuesta innovadora: chocolates con packaging y frases que transformaban un producto tradicional en algo especial para regalar.
Sin embargo, había un problema.
Su comunicación intentaba hablarle a todos.
En las publicidades y hasta en las ferias comerciales, el mensaje era demasiado genérico. Y eso hacía que le costara conectar con quienes realmente podían acelerar su crecimiento: los distribuidores correctos.
Tenía un gran producto y una gran historia.
Pero le faltaba un mensaje específico para el cliente que más le convenía atraer.
Primero dejamos de pensar en “conseguir más distribuidores” y analizamos cuáles eran realmente los mejores para su negocio.
Identificamos un segmento concreto: distribuidores que compraban más, eran más fieles a la marca y generaban menos problemas de pago.
A partir de ahí, cambiamos la narrativa.
En lugar de comunicar para todos los distribuidores posibles, construimos un mensaje específicamente pensado para ese perfil de cliente.
También trabajamos su historia personal como emprendedora y diseñamos un mini pitch para que pudiera utilizarlo en ferias comerciales.
Ya no se trataba solamente de mostrar chocolates.
Se trataba de conseguir que, en pocos minutos, el distribuidor entendiera qué tenía de diferente Latte Chocolate, quién estaba detrás de la marca y por qué podía ser un buen negocio trabajar juntos.
Las ventas crecieron más de un 30%.
Pero para Calu hubo un resultado todavía más importante:
ganó previsibilidad.
Dejó de comunicar esperando que apareciera cualquier cliente y empezó a tener un camino mucho más claro para atraer al tipo de distribuidor que realmente podía potenciar su negocio.
Hoy tiene una narrativa comercial más precisa, un mensaje pensado para su cliente ideal y una forma mucho más eficiente de aprovechar cada acción comercial.
Y Calu incluso me define como su mentor de comunicación.
Latte Chocolate no necesitaba hablarle a más gente. Necesitaba saber exactamente a quién quería conquistar y qué decirle cuando lo tuviera enfrente.
Odai ya generaba mucho contenido y sabía cómo comunicarse con el público final de Casa Oada.
Pero apareció un nuevo desafío.
Quería desarrollar su marca personal para empezar a hablarle a emprendedores y potenciales distribuidores.
Y ahí la comunicación empezó a complicarse.
Los mensajes eran erráticos, le costaba separar el contenido que funcionaba para el consumidor final del que necesitaba para atraer emprendedores y, además, no tenía una propuesta de valor clara para comunicarles.
Generaba contenido.
Tenía una historia para contar.
Tenía experiencia.
Pero no había una narrativa que ordenara todo eso alrededor del nuevo cliente que quería conquistar.
Aplicamos nuestro método de Narrativa Comercial.
Primero definimos con mucha más precisión a quién quería atraer Odai.
Después profundizamos en ese perfil:
¿Qué problemas tiene?
¿Qué le preocupa?
¿Qué está buscando?
¿Qué espera de un proveedor?
¿Qué necesita escuchar antes de confiar?
Con esa información, ordenamos sus pilares de comunicación y los cruzamos con la historia de Odai, sus principios, sus ideas y su manera de entender el negocio.
El objetivo no era inventarle un personaje nuevo.
Era conseguir que toda su experiencia empezara a trabajar alrededor de una dirección comercial concreta.
Sus mensajes empezaron a ser más claros, específicos y reconocibles para el público que buscaba atraer.
Y ocurrió lo importante.
Sin necesitar hacerse viral y sin depender de publicidad, empezaron a escribirle emprendedores con el perfil que Odai estaba buscando para hacer crecer su red de distribución.
No necesitábamos llegar a todo el mundo.
Necesitábamos que el mensaje llegara a las personas correctas.
En el video, Odai cuenta en primera persona cómo fue el proceso y qué cambió después de ordenar su comunicación.
Este caso demuestra algo que muchas veces se confunde en redes:
No siempre necesitás más alcance. A veces necesitás más precisión.
Porque cuando ordenás el mensaje, definís con claridad a quién querés atraer y empezás a hablar de aquello que realmente le importa...
Podés tener pocas visualizaciones y muchas oportunidades de negocio.