Estamos atravesados por un cambio de paradigma, dominados por la intolerancia del proceso.
Es como si hubiéramos pasado del “Llame ya” al “Dame ya”.
Y todo gracias al nuevo rey: Tik Tok
¿Cómo se traduce esto a las ventas b2b?
Cuando vamos a presentar nuestro producto o servicio, si no logramos comunicar “Dame ya” el prospecto se desconecta.
Si no logramos contarle qué va a ganar con nuestra presencia, el prospecto se va. Lo perdimos.
Aún si está mirándote en una video llamada o de forma presencial, su cuerpo está ahí, pero su mente está en otro lado.
El ejemplo más común es cuando comenzamos una reunión compartiendo pantalla o presentando un power point.
Es como un somnífero para el prospecto. En vez de vender, lo inducimos al sueño. Salvo que esa presentación visual sea una daga al corazón del problema…Raro hallar este tipo de presentación.
Aburrir en los primeros segundos explica porque en el seguimiento no contesta o todo queda encallado ahí.
Te oyó, pero no te escuchó. Lo sentirás en la vaguedad de sus respuestas, en la impaciencia por terminar la reunión. Y así es como tu voz se convierte en murmullo.
Yo fui un murmullo mucho tiempo.
Lo peor de ser un murmullo es que uno cree que tiene alguna chance de convertirlo en venta y por lo general no es así.
Eso implica crear falsas expectativas, te saca de eje y distrae de lo más importante: empujarte a cambiar urgente tu forma de presentar y vender.
Hoy la venta b2b debe ser lo más parecido a un Tik Tok.
No se trata de bailar o reuniones de 2 minutos.
Se trata de impactar para lograr la atención TOTAL de nuestro prospecto, mantenerlo interesado y en tensión permanente. Sí, en tensión, para saber cómo sigue…
Te pongo un ejemplo.
Las reuniones de venta más exitosas son las que más se parecen a un video editado, o a un resumen de un programa completo. Todos queremos ver los hits, saltear la publicidad y evitar las partes aburridas.
Ya lo dijo el genio del cine de suspenso, Alfred Hitchcock,
“El cine es como la vida, pero sin las partes aburridas”
Esta nueva era dominada por TIK TOK, supone para todos los que “vendemos” un mayor esfuerzo para preparar las presentaciones y sobre todo capacitarnos para entretener.
¿Por qué ocurre esto? Tik tok está cambiando nuestra forma de consumir contenido. Ahora todo lo queremos breve, simple y relevante. La intolerancia del proceso.
Esta nueva era, que lo está cambiando todo, al mismo tiempo, no tiene nada nuevo.
Esta nueva era del tik tok, adaptó la herramienta más fabulosa y efectiva de todos los tiempos: contar historias.
La misma que se usaba hace miles de años en las cavernas, en los mitos, en la biblia y en las ventas.
El secreto sigue siendo el mismo que hace miles de años, pero ahora, más breve.
Contar historias. Pero no cualquier historia.
El secreto es contar la historia donde nuestro prospecto salga ganando. Y contarla de forma tan entretenida, fascinante y reveladora, para que tu prospecto solo le importe escucharte porque se trata de su propia vida.
Y para eso debes aprender los secretos de otra de las profesiones más añejas de todos los tiempos: la filosofía y el periodismo, o dicho de otro modo, el arte de preguntar.
Esta nueva era del Tik Tok aplicado a la venta b2b también da inicio a una nueva profesión, entiendo yo, el storyteller de ventas. Profesional de la narrativa que ayuda a los equipos comerciales a crear el contexto, a identificar personajes e historias, para aprender a descubrir la historia que el prospecto quiere vivir y contársela de forma tan emocionante para que el “DAME YA” se vuelva realidad.
Utilizar todos los secretos de Hollywood, la literatura y el periodismo para ayudar a que nuestro prospecto resuelva su gran conflicto o descubra su gran oportunidad.
Y vos, ¿ya estás aplicando storytelling a tu proceso de ventas?
