Este es el gran error que arruina tu pitch y ruedas de negocios.

Por Gonzalo Otáora

Esta nota incluye un caso real que cambariá para siempre los resultados de tus ruedas de negocio o rondas de negocio

Resulta que dos empresarios colegas, que fabrican productos similares, asisten a una feria de negocios. Como si fuera Coca Cola y Pepsi. 

Ambos invierten alrededor de 6000 dólares. Imagina pagar tres pasajes, hotel, comidas, seguro médico,  envío de productos, realización de video, flyers, traductor. 

Los dos tuvieron 25 reuniones con los mismos posibles compradores. 

Si embargo, el Empresario A logró cerrar acuerdos y exportaciones, el empresario B nada.

¿Por qué a uno le fue bien y al otro pésimo? 

La gran diferencia fue el pitch.  

Mientras que uno confió en sus habilidades como vendedor y el otro se preparó especialmente para cada reunión de negocios.

Sin embargo, hubo un hecho determinante. Y se trata de la gran lección de este artículo aplicable a cualquier pitch o elevator pitch

El empresario B (al que le fue pésimo) comenzaba sus presentaciones contando la historia de su empresa. 

Seguro que te estarás preguntando. Pero Gonzalo, llevas años difundiendo que CONTAR HISTORIAS es una de las habilidades  determinante para tener éxito en los negocios porque ahora decis que contar una historia fue su GRAN ERROR.

Mira, cuando tienes POCOS MINUTOS para hacer una presentación o un pitch deck, tienes que pensar que tu audiencia  ESTÁ VIENDO TIK TOK.

Es decir, si en los primeros segundos no logras que conecten contigo y llamar su atención, tu cliente pasará a otro video. Y en una rueda de negocio eso significa que la persona piensa en otra cosa o se desconecta. Es decir, no te escucha, no te presta atención. PERDISTE A UN CLIENTE. PERDISTE DÓLARES

El empresario B cometió un pecado capital. El GRAN PECADO capital que te arruina una ronda de negocios.

Creyó que sus técnicas efectivas en encuentros de 30 a 60 minutos con compatriotas eran igual de efectivas con personas de otros países y en encuentros de 5 minutos.

Ese fatídico instante en el que decidimos contar la historia de cómo nació la empresa, que la fundó el abuelo, que superó tal crisis, que una idea los llevó a la cima, que hoy son los número uno y ahora buscan expandirse al mundo, yo le llamo EL MOMENTO SPAM 

EL GRAN ERROR QUE DEBES EVITAR EN TUS PITCH Y RONDAS DE NEGOCIO

El momento spam aparece a la mitad de tu historia cuando el cerebro del comprador  comienza a preguntarse ¿Cuánto me va a contar algo que me interese a mi?.

Esto que te cuento está estudiado y comprobado por la ciencia. Si no hablas de algo que le interesa al otro, el otro se desconecta de la reunión.

Seguro me leiste o me escuchaste decir cientos de veces que la herramienta más poderosa para captar la atención de las personas son las historias. Y es cierto, PERO NO CUALQUIER HISTORIA FUNCIONA.

Una de las fórmulas que enseño en el curso Aprende a crear pitch irresistibles (en ruedas de negocio) es precisamente comenzar con una historia. 

CLAVES PARA APLICAR CORRECTAMENTE STORYTELLING A TU PITCH

En el curso analizamos casos de pitchs realizados en la versión mexicana del programa Shark Tank (donde emprendedores presentan sus proyectos en busca de financiamiento), películas y programas de televisión. 

Uno de ellos es el Caso de Pixialbum, donde una emprendedora comienza su pitch con una historia y cautiva de inmediato a la audiencia.

¿Por qué a ella le funciona comenzar con una historia y al empresario B no ?

Lo que te voy a revelar ahora ES CRUCIAL para la suerte de tus presentaciones. 

El empresario B contó una “ego historia”, donde enumeró los logros y algunos fracasos de su empresa. Y dilapidó varios minutos en vez de centrarse en lo importante, que sí hizo la emprendedora

Ella también contó cómo comenzó su negocio pero su comienzo estaba directamente vinculado al producto que estaba presentando y buscando financiamiento. Y la forma en que contó la historia logró que los conductores del programa sintieran empatía de inmediato

Cuando comenzás una presentación hablando de vos, es como ir al dentista sufriendo un dolor de muela insoportable y el dentista te habla de sus triunfos jugando al golf. Y vos tenes ganas de agarrarlo del cuello y gritarle “QUÉ ME IMPORTA TUS LOGROS SACAME EL DOLOR DE MUELA, CARAJO!!.”

En una rueda de negocios o presentación corta tienes que ser estratégico, super efectivo y eficaz a la hora de comunicar. Tanto qué decir, cómo decilrlo y en qué momento decirlo. 

Por eso, te recomiendo aprender y entrenar tus habilidades como comunicador/a que son, a mi juicio, determinantes para lograr el éxito en cualquier una reunión. No es la unica, pero si la primera y principal

Si te sentiste identificado con el empresario B, te invito a visitar el curso express APRENDE A CREAR PITCH IRRESISTIBLES donde te enseño a fascinar a tus clientes en reuniones cortas. Te inscribes acá 

Y si necesitas una ayuda personalizada, puedes reservar aquí una consultoría  SIN CARGO para orientarte sobre lo que tienes que fortalecer para conquistar a tu audiencia   Reserva tu cita aquí.

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Recuerda, todo comunica, lo que dices y aún más cómo lo dices.