Seguramente escuchaste muchas veces que contar historias o aplicar storytelling te ayuda a vender. No es tan así.
Digamos que esa es solo una parte de la película. Si realmente quieres cerrar ventas tienes que aplicar otro sistema.
Por las dudas aclaro, usar storytelling es imprescindible. Ayuda a ser más claro, empático, conectar más rápido con las personas.
Pero contar historias es una herramienta más del sistema madre que muy pocas personas conocen, que se llama storytelling aplicado a ventas o storyselling.
Saber esto sí te ayudará a cerrar ventas!!!
Comencemos por lo más conocido.
¿Qué es el storytelling?
El storytelling es el arte de contar una historia. Cualquiera puede contar anécdotas, pero contar una historia tiene sus leyes.
Es la diferencia entre generar una leve mueca en el rostro de las personas o transformarla.
Veamos un ejemplo (que me encanta)
Suponte que estás en un local. Eres vendedor y llega una persona y te pregunta por un termo resistente. A primera vista, parecía una persona curiosa, que solo entró para ver y tiene toda la pinta de irse sin comprar.
¿Qué le dirías?
-Claro, este termo fue fabricado con los más alto standares de calidad, con certificaciones internacionales que lo hace un termo que dura toda la vida, como usted está buscando.
¿Piensas que de esta forma el cliente conectará con lo que estás diciendo?
Ahora, imagina que le respondes así.
Mirá, En 1979, hubo un incendio devastador en un hotel de Maryland, Estados Unidos, y en los escombros solo se encontró este termo intacto.
Y le pones sobre la mesa el termo.
Esta es la historia que cuenta la marca Stanley.
¿Cuál de los dos argumentos crees que funcionará mejor?
¿Explicar o contar una historia?
Sin duda contar una historia.
Genial. Esto es Storytelling
Contar esta historia te ayuda a presentar el producto de manera entretenida y le crearás una imagen en la cabeza del cliente donde él puede sentir y vivir que el termo es indestructible.
Pero esta historia no te cierra la venta.
Cuando estás frente a un cliente podés contar entre 20 y 25 tipos de historias.
- Tu historia (vendedor)
- La historia de la marca
- Historia del producto
- Historia de un caso de éxito
- Etc, etc, etc,
El formato que más me gusta es del caso de éxito, porque en ventas consultivas te ayuda a abrir el encuentro, rebatir objeciones y hasta presentarte en una reunión social en menos de 1 minunto. Es muy poderoso este formato.
Te dejo acá el link de un libro que escribí con la fórmula para aplicarlo.
Cómo contar casos de éxito para vender más (otaloragonzalo.com)
Sin embargo, insisto, contar historia no te cierra la venta.
Te ayuda a dar un paso, crucial, importante, clave, pero no te cierra la venta.
Si aplicas storyselling SI CIERRAS LA VENTA
¿Cuál es la diferencia?
El storyselling o storytelling aplicado a ventas es la estructura madre que contiene al storytelling
Te pongo un ejemplo para poder ilustrarte la diferencia
Imagina que vas a construir una casa y vos para hacerlo contratás: electricistas, albañiles, plomeros, pintores, techistas.
Ellos son los mejores y sin duda los necesitas para construir tu casa. Sin ellos no tenés casa.
Pero, la casa no se construye solo con ellos
Neecesitás un arquitecto que diseñe los planos y ordene la ejecución de la obra de manera que cada área trabaje de forma escalonada y no se superponga.
De qué te sirve citar al electricista al comienzo cuando no tenés las paredes levantadas. De nada.
Tendrás al mejor electricista del mundo sin nada para hacer.
De que te sirve contar la historia de tu producto, si todavía no descubriste qué tipo de cliente es, y qué necesita.
Construir una casa es más ordenado y previsible que una venta.
La gran diferencia: Cuando aplicas storyselling vas diseñando el plano en vivo, en función de tu proceso de indagación, que te permite descubrir.
- Si es tu cliente
- Qué tipo de target
- Qué tipo de cliente
Y esto, para comenzar.
El storyselling es ni más ni menos que pensar la venta como una historia en vivo
Una historia donde al comienzo solo sabemos dos cosas.
- Quiénes somos nosotros
- Qué hace nuestro producto o servicio
Lo que viene después es un proceso.
Generar identificación, confianza, autoridad y eso no se logra hablando o contando historia únicamente. Se logra preguntando.
El storyselling es un rompecabezas que vas armando en el momento, frente al cliente.
Es como si yo te fuera contando escenas de películas sueltas y vos tenés que identificar de que película me hablas.
Es un juego.
Donde vos preguntas, el cliente te cuenta escenas y vos le tenés que dar un sentido a eso que te cuenta.
Así parece fácil. Pero la mayoría de los clientes no sabe qué quiere.
Y no estoy hablando que no sabe que auto quiere, sino que no sabe exactamente por qué está comprando un auto o buscando ese auto.
Y no se trata solo de intuición. Sino de investigación, diseño de proceso y ejecución.
Contar historias es un pasito más, a veces.
Porque lo que te cuenta o mejor dicho, lo vos tenés que lograr que te cuente es la historia que hoy está viviendo y que le genera drama, frustración y bronca.
Eso es otra cosa.
Una cosa es contar y otra es pensar el encuentro con un cliente, no importa dónde sea (whats app, mail, teléfono, presencial) como una historia.
Tu trabajo, consiste, en identificar qué historia quiere vivir tu cliente.
NO EN VENDER.
Una vez que descubres eso (porque ya te tomaste el trabajo de identificar previamente todos tus tipos de clientes), entonces, adaptas rápidamente tu guion de venta a esa película que lograste que el cliente te revele, incluso, sin que él se dé cuenta que lo estás haciendo.
Te pongo un ejemplo.
El otro día me llama una Gerenta comercial. Me cuenta los problemas que tiene.
Le cuesta prospectar.
Es decir, no logra concretar reuniones con potenciales clientes para presentar su propuesta de valor.
Sin prospectos no hay venta.
Y ella está sola armando equipo y necesita generar urgente resultados
Frente a esa información, ¿qué hubieras hecho vos?
Le contás la historia de un caso de éxito tuyo, de un gerente comercial que pasó por lo mismo y gracias a nuestra solución ahora triplicó las reuniones.
Tengo ese caso. Sí
Es real, Sí
Fue éxito, Sí
Me ayuda a cerrar la venta. En este caso NO
¿Por qué?
Yo aún no identifiqué qué película quiere vivir ella. Y qué es lo que de verdad está buscando.
Entonces, seguí mi proceso de storyselling y apliqué los 3 pasos que me faltaban para conocer la película entera y 5 minutos después ella me confesaba el verdadero conflicto que busca resolver.
Ella estaba preocupada porque dejó un trabajo anterior, tiene dos hijos de 5 años y quiere demostrarse a ella misma y a su entorno que no se equivocó al cambiar de trabajo.
Te aclaro. No es que me lo contó así. Solo me dio dos datos.
Pero para mi fue suficiente para completar el resto de la película, y mediante el sistema de preguntas reflexivas y el sistema de confirmación ingenua, me completó la película.
Insisto, ella no sabía que estaba buscando. Pero yo ahora sí.
Ella está buscando mejorar su prospección y tener más reuniones.
Eso es el mensaje que está en la superficie.
Lo que ella buscaba es más profundo.
- Terminar con la decepción de haber cambiado de trabajo y estar peor
- No quedarse sin trabajo y tener que salir a buscar otro
- Demostrarle a todos (familia, amigos) que su elección es correcta.
Recién ahí, yo, cómo vendedor, estoy en condiciones de presentar mi propuesta de valor.
Solo conociendo la película entera puedo presentar mi propuesta adaptada a esa historia.
En una reunión de 10 minutos o en 3 minutos como vendedor de ropa se puede lograr. Es igual.
Todos compramos historias.
Si tú sabes cómo identificar esa historia, y puedes ayudar a la persona, las chances de vender se multiplican por 1000
¿Cuántas historias utilice en este caso?
Ninguna.
En este caso no fue necesario contar un caso de éxito o presentar como una historia mi servicio.
Porque la única historia que importa, cuando estás frente a un cliente, es la del cliente.
Y saber cómo descubrirla, es lo que cambió mi vida para siempre
Por eso, el storytelling te ayuda a vender, pero el storyselling te cierra la venta
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Dos caminos
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Y son las que impulsan a tu cliente a comprar.
Y luego, cómo implementar un guión de venta flexible, que te permita identificar con pocas preguntas esa motivación irracional y cómo adaptar tus argumentos a eso.
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Te mando un abrazo inspirador
